7 Etapes Essentielles pour Générer des Prospects sur LinkedIn

7 étapes Formation linkedin prospectionLes rencontres occasionnées par des évènements professionnels, sont propices à des échanges sur la transformation de l’entreprise dans toutes ses dimensions. La dimension commerciale de la transformation domine souvent les discussions et suscite des remarques du genre, « nos commerciaux sont moins efficaces« , « les réseaux sociaux sont mal utilisés par les commerciaux », « formation linkedIn, indispensable certes, mais il faut qu’elle soit productive« . De réelles expressions de besoins mais aussi de challenges commerciaux auxquels font face les entreprises. Ces échanges me permettent d’améliorer en permanence le contenu des formation du catalogue dont celle de la formation pour Générer des Prospects sur LinkedIn. Une formation opérationnelles, passe obligatoirement par les 7 étapes du processus de prospection sur LinkedIn. Elles sont décrites ci-dessous.

Générer des Prospects sur LinkedIn, ça s’Apprend

La tendance des recherches sur Google pour des requêtes telle que « formation linkedin professionnelle » « formation linkedin entreprise », « formation linkedin prospection »… en permanente progression confirme le besoin des entreprises à apprendre à se servir de LinkedIn pour générer des prospects.

Vous êtes arrivés sur cette page, probablement parce que vous êtes à la recherche de tutoriels ou de formations pour apprendre à générer des prospects via LinkedIn.

Quel est votre besoin et attente ?

  1. Créer et Optimiser l’écosystème de votre Profil LinkedIn pour une communication professionnelle efficace dans la perspective de prospecter avec LinkedIn. Je vous invite à consulter la Formation Communication Digitale B2B via LinkedIn
  2. Vous avez déjà un profil LinkedIn et savez utiliser les fonctions standards du réseau et souhaitez apprendre à utiliser LinkedIn pour conduire le Processus pour générer des prospects sur LinkedIn : Je vous invite à consulter la Formation Prospection Digitale B2B via LinkedIn ou bien utiliser le formulaire ci-après pour demander un devis.

Générer des Prospects sur LinkedIn, passe par un processus

Etape 1. Définir ses critères de ciblage sur LinkedIn

La prospection sur LinkedIn ne fait pas exception à la règle. Elle commence par la définition des critères de ciblage ou autrement dit des critères de recherche de prospects sur LinkedIn. Cette trame de critères de ciblage prête à l’emploi vous fait gagner un temps considérable lors de ll’usage du moteur de recherche de LinkedIn.

Etape 2. Optimiser la pertinence de son profil

Le profil LinkedIn d’un commercial doit être en adéquation avec les besoins des prospects. Il doit être écrit de manière à donner envie et de bonnes raisons aux prospects pour accepter votre invitation à joindre votre réseau.

Ces bonnes pratiques pour optimiser votre profil sont à appliquer pour mettre le profil LinkedIn en phase avec le besoin, le challenge et la motivation du prospect. L’optimisation du profil a un double avantage. Elle améliore la visibilité et le e-réputation sur Google et autres moteurs de recherche.

Etape 3. Trouver les prospects correspondant au ciblage ?

5 méthodes de recherche de prospects peuvent être utilisées sur LinkedIn pour trouver des prospects qualifiés. La première consiste à utiliser le moteur de recherche de LinkedIn pour identifier et sauvegarder des décideurs et/ou des prescripteurs correspondant à vos critères de ciblage.

L’avantage et la particularité des résultats de recherche sur LinkedIn est qu’ils vous révèlent parmi vos relations de premier niveau, celles qui peuvent vous introduire auprès des prospects identifiés.

Voici à titre d’exemple, la démonstration des résultats de deux méthodes de recherche de prospects sur LinkedIn pour trouver des personnes travaillant en R&D chez Michelin en France :  

  1. Méthode #1 : Recherche effectuée sur Google : 320 personnes correspondant au critère ingénieur R&D chez michelin ont pu être identifiées directement dans Google (nombre constaté le 19 mai 2018). Vous pouvez visualiser les résultats du moment en cliquant sur l’adresse : http://bit.ly/2nzYrx6
  2. Méthode #2 : Recherche effectuée sur le moteur de recherche basique de LinkedIn (accessible depuis la version gratuite, non prémium) : Pour une recherche effectuée en 19 mai 2018, 23 personnes correspondent aux critères : personnes travaillant dans le service R&D chez Michelin en France. Vous devez être connecté à votre compte LinkedIn pour pouvoir visualiser les résultats du moment de cette recherche en cliquant sur le lien qui suit : http://bit.ly/2nnFbCi

L’usage du moteur de recherche de LinkedIn et le sauvegarde des listes de prospects trouvés se place au centre de la Formation LinkedIn Opérationnelle. Des exercices individualisés permettent à chaque participant de se familiariser avec les méthodes de recherche de prospects mais aussi partir avec des listes de prospects à s’en servir en situation de travail.

Etape 4. Transformer les prospects trouvés en un carnet de contacts motivés

La première action après avoir identifié et qualifié les prospects, consiste à les inviter à joindre votre réseau. Faire entrer vos prospects dans votre réseau a de multiples avantages dont :

  • Proximité et réactivité ;
  • Pertinence de votre audience ;
  • Passer outre les Inmails (messages commerciaux) payants.

Pour faciliter les demandes d’invitation envoyées aux prospects identifiés, des modèles de messages prêts à l’emploi sont remis aux participants de la formation LinkedIn Prospection. Appliqués à des prospects qualifiés, ces modèles de message d’invitation ont un fort taux d’acceptation. Ils permettent aux commerciaux de développer leurs réseaux vs. prospects rapidement.

Etape 5. Engager l’audience vs. prospects par le contenu ?

Comparé à la prospection téléphonique, LinkedIn à l’image des autres réseaux sociaux a changé la donne. Le contenu communiqué au prospect a remplacé les appels téléphoniques et les RdV exploratoires de terrain.

Reste à apprendre à engager des conversations avec les prospects devenus des contacts de premier niveau. Cela se fait à l’aide des contenus ciblés de prospection crées à l’attention des commerciaux pour conduire le processus de la prospection sur LinkedIn.

Etape 5+. Générer du trafic et des leads sur le site web ?

Générer du trafic à l’aide des contenus transmis directement aux prospects ou publiés sur son profil, fait partie des objectifs de l’usage commercial de LinkedIn. Une fois le prospect arrivé sur le site, la génération de leads se fait suivant un cheminement mis en place sur le site web. Un tutoriel explique comment mesurer le Retour sur l’Investissement des actions menées sur LinkedIn.

Etape 6. Devenir productif avec un kit de prospection

Des actions commerciales sur LinkedIn ou pas, ne peuvent produire des résultats que si elles s’appuient sur des documents de travail méthodiques et des plans d’actions. La transformation des outils de travail actuels pour les adapter au processus de la prospection sur LinkedIn est une étape incontournable. Elle est nécessaire pour organiser et documenter le processus de la prospection sur LinkedIn.

La Formation LinkedIn pour les commerciaux est accompagnée d’un kit de matériel de prospection sur LinkedIn. Son objectif, rendre la formation entièrement opérationnelle mais aussi et surtout munir les commerciaux d’outils pour être facilement opérationnels en situation de travail. Le KIT contient

  • Trames de profil et de ciblage prêtes à l’emploi ;
  • Modèles de messages des différentes étapes du processus de prospection ;
  • Tableur pour conduire de manière organisée la prospection sur LinkedIn de A à Z ;
  • Plans d’actions pour intégrer les actions du processus de prospection dans son emploi de temps.

Etape7. Objectiver la prospection et  la réaliser durant une période de 90 jours

Le suivi des étapes décrites ci-dessus, vous aidera à organiser le processus de prospection sur LinkedIn :

  • Poser les fondations du profil ;
  • Trouver des prospects qualifiés ;
  • Développer un réseau de contacts vs. prospects
  • Documenter le processus de prospection
  • Faciliter la réalisation de la prospection à l’aide des plans d’actions

Muni de ces éléments, la prospection sur LinkedIn peut être lancée. Cependant, le processus aussi organisé et documenté qu’il soit, peinera à produire du résultat tant qu’il ne sera pas objectivé.

Il est donc nécessaire de définir un objectif SMART :

  • Spécifique
  • Mesurable
  • Acceptable
  • Réalisable
  • Temporellement défini

La formation LinkedIn pour commerciaux, proposée sur ce site, conduit le participant à se fixer un objectif à réaliser sur 90 jours. Afin de l’aider à s’y tenir, un suivi est assuré pendant cette période grâce à des emails d’accompagnement hebdomadaires.

Une Formation qui couvre toutes ces étapes

Si vous êtes décidé à vous auto-former, vous aurez l’embarras du choix tant les ressources sur internet sont abondantes. Muni des 7 étapes du processus décrites ci-dessus, vous êtes équipé pour trier les ressources et tracer votre parcours d’apprentissage.

Cependant, le choix entre l’auto-formation et une formation professionnelle se fait sur le temps que vous vous accordez pour devenir opérationnel et productif et le niveau du manque à gagner que présente le retard dans l’usage de LinkedIn pour générer des prospects motivés.

Si votre choix porte sur une formation professionnelle, sur ce site vous trouverez des sessions et tarif de formation LinkedIn pour se former seul en inter-entreprise. Pour vous former en équipe, la formation LinkedIn pour commerciaux en intra-entreprise , sera plus adaptée pour un contenu et une durée au plus près de vos besoins et attentes.

Demandez un Devis : Cliquez sur l’image pour ouvrir le programme de la formation et demander un devis.

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