7 Etapes pour Générer des Prospects sur LinkedIn

7 étapes Formation linkedin prospection

Les rencontres occasionnées par des évènements professionnels, sont propices à des échanges sur la transformation de l’entreprise dans toutes ses dimensions. La dimension commerciale de la transformation domine souvent les discussions et suscite des remarques du genre, « nos commerciaux sont moins efficaces« , « les réseaux sociaux sont mal utilisés par les commerciaux », « formation linkedIn, indispensable certes, mais il faut qu’elle soit productive« . De réelles expressions de besoins mais aussi de challenges commerciaux auxquels font face les entreprises. Ces échanges me permettent d’améliorer en permanence le contenu de la formation LinkedIn pour commerciaux. Une formation LinkedIn opérationnelle à même de répondre aux attentes des dirigeants, passe obligatoirement par les 7 étapes énumérées ci-dessous.

Les 7 étapes d'une formation LinkedIn pour commerciaux

Etape 1. Qui est votre prospect ?

Décrire et formuler le portrait type de votre prospect idéal est incontournable d'une démarche de prospection. LinkedIn ne fait pas exception à la règle. Ce travail se fait à l’aide d’une trame prête à l’emploi fournie au commercial en amont de la formation. Il fait gagner un temps considérable lors de la recherche de prospects et différentie le commercial de autres commerciaux par la pertinence et qualité des prospects trouvés.

Etape 2. Optimiser la pertinence de son profil 

Le profil d'un commercial doit être en adéquation avec les besoins des prospects décrits dans l'étape précédente. Il doit donner envie et de bonnes raisons aux prospects à accepter l'invitation à rejoindre le réseau d'un commercial.

Pendant la formation, le commercial aura appris et appliqué les bonnes pratiques pour optimiser son profil de manière à ce qu'il soit en phase avec le besoin et le challenge du prospect. Ce faisant, la visibilité du profil sera amélioré dans  Google et les autres moteurs de recherche.

Etape 3. Trouver les prospects correspondant au ciblage

Pour vous donner une idée des résultats de recherche de prospects, j'ai utilisé 2 méthodes pour trouver des prospects sur LinkedIn. Les voici illustrés ci-dessous : 

  • Moteur de recherche de LinkedIn interrogé pour des critères :  personnes travaillant dans le service R&D chez Michelin en France. Visualiser les résultats du moment de cette recherche en cliquant sur le lien qui suit : http://bit.ly/2nnFbCi
  • Moteur de recherche Google interrogé pour les mêmes critères. Vous pouvez visualiser les résultats du moment en cliquant sur l’adresse : http://bit.ly/2nzYrx6

Vous pouvez sauvegarder l’URL des résultats de la recherche pour gagner en efficacité et productivité. Un tableur Excel formaté et prêt à l'emploi vous ai fourni pour centraliser les résultats de vos recherches.

Etape 4. Inviter les prospects à rejoindre son réseau

La première action après avoir identifié et qualifié les prospects, consiste à les inviter à rejoindre votre réseau. Faire entrer vos prospects dans votre réseau a de multiples avantages dont :

  • Créer la proximité avec les prospects
  • Augmenter la pertinence de votre audience
  • Utiliser la messagerie LinkedIn et Passer outre les message Inmails payants 

Vous allez apprendre comment développer, à l’aide des modèles de messages prêts à l’emploi, votre réseaux vs. prospects.

Etape 5. Engager l'audience vs. prospect par le contenu

Comparé à la prospection classique, LinkedIn à l’image des autres réseaux sociaux a changé la donne. Le contenu qu’on sème sur le parcours du prospect a remplacé les appels téléphoniques et les RdV exploratoires de terrain.

Vous apprendrez comment engager la conversation avec vos prospects devenus vos contacts de premier niveau à l’aide des contenus adaptés aux différentes étapes de leur parcours d’achat.

Etape 5+. Générer du trafic et des leads sur le site web 

Le contenu publié sur LinkedIn a aussi pour rôle de générer du trafic vers le site ou blog de la société et le convertir en prospects entrants via des formulaires adéquats. Elles sont indispensable pour alimenter gratuitement le fichier de prospects et mesurer aussi le Retour sur l’Investissement des actions menées sur LinkedIn.

En effet, les outils tel que Google Analytics permettent de mesurer de manière très précis les conversions à partir des contenus publiés sur LinkedIn mais également sur d'autres réseaux sociaux. 

Etape 6. Devenir productif avec le kit de prospection

Des actions commerciales sur LinkedIn ou pas, ne peuvent produire des résultats que si elles s’appuient sur des outils adaptés.

C'est pour cette raison que j'ai élaboré un Kit d'outils de prospection LinkedIn. Il contient l'essentiel pour s'exercer pendant la formation et être immédiatement opérationnel en situation de travail :

  1. Trame des critères de recherche de prospects
  2. Tableur pour centraliser ses résultats de recherche
  3. Modèles de messages d'invitation à fort taux d'acceptation
  4. Trame pour structurer ses hashtags de visibilité
  5. Trame pour structurer ses groupes de discussion
  6. Tableur pour centraliser la gestion et la planification de ses posts sur LinkedIn
  7. Plan d'actions pour développer son réseau de manière constante et conduire la prospection

Etape7. Objectiver la prospection et  la réaliser durant une période de 90 jours

A l’issu de la formation le stagiaire commercial aura appris à :

  • Poser les fondations de son profil
  • Trouver des prospects qualifiés
  • Développer un réseau de contacts vs. prospects
  • Objectiver et planifier le processus de prospection 
  • Réaliser la prospection grâce à un kit d'outils prêts à l'emploi.

Une période de 90 jours avec assistance est prévue après la formation pour mettre les compétences acquise à l'épreuve et s'approprier le processus de prospection sur LinkedIn.  

Auteur : Rouhina Rahbarian 

Spécialiste de Prospection Digitale

Se Former Seul ou en Equipe pour Prospecter via LinkedIn

Les ressources sur internet sont très abondantes pour s’auto-former. Elles sont utilisables pour la plupart gratuitement. Le choix entre l’autoformation et une formation professionnelle se fait sur le temps que vous vous accordez pour devenir opérationnel et productif et le niveau du manque à gagner que présente le retard dans l’usage de LinkedIn pour prospecter.

Si votre choix porte sur une formation professionnelle, sur ce site vous trouverez des sessions de formation LinkedIn individuel  pour se former seul.

Pour une formation en équipe, la formation LinkedIn pour commerciaux, sera plus adaptée pour un contenu et une durée au plus près de vos besoins et attentes.

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