Comment trouver des Prospects sur LinkedIn ?

utiliser moteur de recherche de linkedin au mieux

Linkedin n’est pas Google. Il est doté d’un moteur de recherche intelligent certes, mais ne devine pas encore votre pensé. N’attendez pas de lui à vous livrer dès le premier mot clé la liste prête à l’emploi des prospects à démarcher. Pour mettre l’intelligence du moteur de recherche de Linkedin au service de vos démarches commerciales, quelques étapes sont nécessaires avant de trouver des prospects ciblés. Les voici expliquées à l’aide des exemples pratiques :

Pourquoi utiliser le moteur de recherche de LinkedIn ?

Le moteur de recherche de prospects de LinkedIn permet de trouver des contacts pertinents à prospecter. Il permet d’identifier parmi plus de 470.000.000 professionnels dont 11.000.000 en France : autant de décideurs ou influenceurs dans les sociétés que vous allez prospecter. Il vous révèle également parmi vos relations de premier niveau celles qui peuvent vous introduire auprès des personnes identifiés.

Comment est structuré le moteur de recherche LinkedIn ?

La recherche de personnes (prospects) sur LinkedIn ne se fait pas que par des mots clés. Elle peut se faire en plus par des critères tels que :

  • Prénom, Nom, Intitulé, Entreprise, Ecole ;
  • Secteur d’activité, Taille d’entreprise, Poste ;
  • Langue du profil, Centre d’intérêt, appartenance à un groupe
  • Situation géographique dans une distence de X Km autour d’un code postal
  • Date d’arrivée du prospect sur LinkedIn.

critères de recherche sur linkedinSupposons que vous représentez une entreprise qui vise les chefs de rayon chez Auchan en France. Le moteur de rechderche LinkedIn présente à l’heure où j’écris cet article, 840 prospects potentiels.

L’étape suivante consiste à qualifier et retenir les personnes les plus pertinentes par rapport à votre démarche commerciale. Puis de trouver les chemins de l’approche, qui, n’oublions pas, ca sera une approche commerciale conversationnelle et relationelle.

Le meilleur moyen c’est d’identifier les relations que vous avez en commun et d’essayer de demander d’être présenté. Si pas de relations en commun, trouver des groupes que vous partagez avec la personne que vous souhaitez contacter.

D’autres voies d’approche commerciale sont explorées lors d’une formation LinkedIn complète en intra-entreprise selon la problématique de l’équipe marketing et commerciale. Revenons pour l’instant à l’usage du moteur de recherche de Linkedin, le sujet qui nous intéresse en ce moment.

Varier les mots clés et utiliser les opérateurs de recherche

Ne vous arrêtez pas au mot clé « chef de rayon » au risque de passer à côté du prospect qui a besoin de vous. Une personne peut utiliser par exemple, le titre « Manager de rayon » ou « responsable de rayon » dans son profil. Ca m’arrive d’utiliser les fiches ROME (Répertoire Opérationnel des Métiers et des Emplois), pour mieux cerner les différentes appelations d’un métier ou d’une fonction.

Une fois les différentes appellations de la foction identifiées, servez-vous des opérateurs de recherche pour trouver des prospects sur linkedin et surtout gagner du temps.recherche de prospects sur linkedin j’en profite pour dire que si certains se pleignent de perdre du temps sur LinkedIn c’est sans doute parce qu’ils ne prennent pas profit des outils simples et pratiques de la plate-forme.

Voici donc les opérateurs de recherche :

  • ET = AND (majuscule)
  • OU = OR (majuscule)
  • Non ou Pas = (le signe de moins)
  • Terme exact =  »  «  (entre guillemet)
  • Paranthèse, pour organiser une recherche booléenne.
  • Voici un site pour apprendre à utiliser les booléenne 

Je refais la recherche pour « chef de rayon » ou « manager de rayon » ou « responsable de rayon » cette fois ci dans le champ intitulé qui est mieux adapté que le champ mot clé. Je saisi dans le champs intitulé : « chef de rayon » OR « manager de rayon » OR « responsable de rayon » J’aurais pu saisir Auchan dans le champ entreprise. Mais cette fois ci je laisse les autres champs vides. Dans le but de vous montrer une autre facette de la recherche sur LinkedIn expliquée ci-après. J’obtiens 3422 personnes dont la fiche contient l’un des trois intitulés que j’ai cherchés.

segmenter les prospects sur linkedinEt plus bas dans la page des résultats de recherche, le système me livre la répartition des personnes par enseigne (marque) Grande distribution là où actuellement elles occupent la fontion que je recherche. Comme on peut le constater ici à gauche.

Si l’enseigne qui vous intéresse n’est pas dans la liste, cliquez tout simplement sur +Ajouter et saisissez son nom. et le tour est joué.

J’aurais tellement apprécié de disposer de ce type d’outil intelligeant lorsque j’ai commencé à développer les activités d’AXIZ eBusiness il y a 14 ans à l’aide d’achat de fichiers de prospects, assez chers et que j’ai du repayer plusieurs fois parce qu’ils devenaient obsolètes. Sur LinkedIn le fichier de prospects est gratuit et toujours à jour. Parce que le prospect met à jour son profil.

Sauvegarder l’URL et les critères de recherche

Voici à titre d’exemple, la démonstration des résultats de recherche de prospects sur LinkedIn pour trouver des personnes travaillant en R&D chez Michein en France : 

  1. Méthode employée : la recherche est effectuée sur le moteur de recherche basique de LinkedIn (accessible des comptes gratuits) : 20 personnes correspondent aux critères : personnes travaillant dans le service R&D chez Michelin en France. Vous devez être connecté à votre compte LinkedIn pour pouvoir visualiser les résultats de cette recherche en cliquant sur le lien qui suit : http://bit.ly/2nnFbCi

Comme vous le constatez vous pouvez sauvegarder l’URL des résultats de de recherche (en le copiant dans un fichier excel par exemple) pour gagner en efficacité, pertinence et productivité.

Vous pouvez aussi utiliser le bouton « Créer une alerte de recherche » pour recevoir recevoir régulièrement dans votre boite email de nouvelles listes de prospects correspondant à vos critères de recherche.

J’aurais apprécié d’avoir un tel outil il y a 15 ans pour économiser le temprs que j’ai mis à identifier, par des procédés manuelles, les entreprise prospects dans des rayons de 20, 30 et 60 Km autour de Brie-Comte-Robert la ville où j’ai lancé l’entreprise AXIZ eBusiness.

Identifier des prospects similaires à votre meilleur client

Le moteur de recherche de LinkedIn est logiquement l’endroit où commencer une démarche de prospection commerciale. Pourtant, parfois la quête peut être longue pour trouver des prospects qualifiés.

C’est là que 6 autres méthodes pour identifier des prospects qualifiés viennent en aide dans la labyrinth du social selling B2B sur LinkedIn. Elles sont expliquées à partir du profil de votre meilleur client. Une autre manière pour trouver des prospects qualifiés.

Le plus passionnant est tout ce qui suit les résultats de la recherche

Vos recherches vous ont révélé des prospects pertinents ? Vous avez donc identifié QUI. La partie la plus passionnante, COMMENT, le véritable challenge reste à faire pour rencontrer vos objectifs :

QUI + COMMENT = OBJECTIFS 

LinkedIn ne change rien au challenge de la PROSPECTION qu’elle soit assurée par le dirigeant lui-même ou confié à une équipe commerciale. Les seules choses qui changent par rapport à la prospection classique, ce sont les techniques et les méthoses de la prospection. Et cela ça s’apprend.

Apprendre les techniques et les méthodes de Prospection LinkedIn

Les techniques et les méthodes de prospection via LinkedIn ne font pas exception à la règle. Elles s’apprennent. Si votre marché vous attend, vous pouvez vous autoformer à votre rythme tant l’information et le contenu sur le sujet sont abondantes.

Cependant, une formations LinkedIn en inter-entreprise ou en équipe vous fait gagner du temps. Vous devenez opérationnel rapidement et passez du stade du consommateur d’information à celui du générateur d’opportunités d’affaires.

Deux formations LinkedIn opérationnelles s’offrent à vous et à votre entreprise :

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