Comment Trouver des Prospects sur LinkedIn Gratuitement ?

Prospecter Efficacement Sur Linkedin

Linkedin n’est pas Google. Il est doté d’un moteur de recherche intelligent certes, mais ne devine pas encore votre pensé. N’attendez pas de lui à vous livrer dès le premier mot clé la liste prête à l’emploi des prospects. Pour mettre l’intelligence du moteur de recherche de Linkedin au service de vos démarches commerciales, quelques étapes sont nécessaires avant de trouver des prospects ciblés. Les voici expliquées ci-après à l’aide des exemples pratiques. Ce tutoriel est fait à partir de la version gratuite du moteur de recherche de LinkedIn

Trouver des prospects en France et à l’International sur LinkedIn

Le moteur de recherche de LinkedIn permet de trouver gratuitement des prospects en France mais aussi à l’international. Il permet d’identifier des prospects pré-qualifiés parmi plus de 600.000.000 professionnels dans le monde dont 16.000.000 en France : autant de décideurs ou influenceurs dans les sociétés que vous allez prospecter. Il vous révèle également parmi vos relations de premier niveau celles qui peuvent vous introduire auprès des personnes identifiées.

Avant de vous lancer, il convient de se rappeler que le moteur de recherche de LinkedIn n’est pas Google. Il ne suffit pas de saisir par exemple, je cherche les acheteurs dans l’industrie aéronautique pour voir des résultats exploitables immédiatement. Pour faire fonctionner le moteur de recherche de LinkedIn, vous devez lui indiquer vos critères de ciblage. Ou bien lui décrire les personnes que vous cherchez.

Qui cherchez-vous sur LinkedIn ?

Pour faire l’usage de la version gratuite du moteur de recherche, vous devez avoir pré-défini, au moins les trois premières informations principales ci-dessous au sujet des prospects que vous cherchez sur LinkedIn.

Critere Ciblage Prosppect
  1. Titre du Profil LinkedIn :  des mots par lesquels le prospect décrit sa poste et sa mission
  2. Secteur d’activité
  3. Zone géographique : recherche possible par pays et agglomérations principales
  4. Langue du profil : 

Ces critères sont suffisants pour lancer la recherche de prospects B2B. Vous obtiendrez une première liste de prospects. Vous serez peut-être amené à affiner vos résultats à l’aide des opérateurs de recherche Booléens. Mais voyons d’abord, comment accéder au moteur de recherche de LinkedIn ?

Accéder au moteur de recherche LinkedIn

Pour accéder au moteur de recherche de LinkedIn, il faudrait suivre la procédure expliquée et illustrée ci-dessous.
Tout d’abord, connectez-vous à votre profil LinkedIn. Puis,

  1. Positionnez la souris dans le champs de recherche en haut à droite de l’écran. Vous verrez alors une barre de navigation horizontale s’afficher juste en dessous de la barre de navigation principale du LinkedIn ;
  2. Cliquez sur le menu « Tous les filtres » situé à l’extrême droite de la barre de navigation. Vous verrez alors s’afficher l’interface à partir de laquelle vous pouvez effectuer votre recherche en saisissant juste vos critères de ciblage dans les champs de recherche appropriés.
Trouver Prospects Sur Linkedin
Vous devez faire afficher la barre du moteur de recherche de LinkedIn. Il n’est pas visible par défaut.

Un exemple concret de recherche de prospects

Imaginons que vous représentez une entreprise dont l’activité principale est d’aider les entreprises à digitaliser le supply chain. Vos critères de ciblage pourraient être formulés de la manière suivante :

  1. Titre : Opérateur logistique, responsable d’entrepôt, responsable logistique, responsable transport 

Votre objectif est donc d’identifier des professionnels de la chaine logistique. Ensuite, vous pouvez préciser le secteur d’activité et la zone géographique où ils travaillent.

Je vous recommande de segmenter autant que vous pouvez vos critères de ciblage. Cela simplifie le travail de recherche et homogénéise les résultats obtenus. Le premier avantage est donc de pouvoir faire votre recherche par chaque segment de manière séparée. Vous obtiendrez alors des listes de professionnels homogènes. Cela vous fait gagner du temps et vous permet d’aborder votre marché de manière efficace et productive tout au long des étapes de la prospection sur LinkedIn

1. Liste de prospects trouvés

Nous allons faire une première recherche pour trouver des responsables logistiques en France dans le secteur agro-alimentaire. Comme expliqué plus haut, nous faisons afficher l’interface de recherche et saisissons ces critères dans les 3 champs de recherche appropriés.

Je cherche des personnes avec le titre « responsable logistique » en France dans le secteur « Agro-alimentaire » . J’obtiens les résultats suivant : Veuillez cliquer ici pour les visualiser. Vous devez être connecté à votre profil LinkedIn pour les voir. Voici un extrait de la liste de 659 prospects trouvés sur LinkedIn au moment où j’ai effectué la recherche.

Liste Prospects Sur Linkedin
Un extrait de la liste de prospects trouvés à l’aide du moteur de recherche gratuit de LinkedIn

2. Etendre ou restreindre la liste

Une fois la liste de prospects affichées, vous aurez peut-être besoin de l’étendre aux variantes possibles de Titre ou bien restreindre la liste en faisant l’usage des opérateurs de recherche Booléens. Dans notre exemple, nous pouvons étendre le résultat de recherche à au moins deux variantes de « responsable logistique ». A savoir :

  • responsable logistique
  • directeur logistique
  • directrice logistique

Pour ce faire, on va faire appel à l’opérateur booleen OR . Son rôle : étendre le résultat de recherche aux professionnels dont le Titre de profil contient les deux variantes possibles de responsable logistique telle que mentionnées ci-haut. Nous saisissons alors dans le champs Titre de l’interface de recherche ceci :

(responsable logistique) OR (directrice logistique) OR (directeur logistique)

Résultats de recherche pourra alors inclure l’ensemble des professionnels portant les Titres mentionnés ci-haut. Vous pouvez afficher ce nouveau résultat en cliquant sur ce lien. J’obtiens 1105 résultats.

Voici les opérateurs qui peuvent vous aider à obtenir des résultats de recherche au plus près de vos critères.

  • ET = AND (majuscule)
  • OU = OR (majuscule)
  • Non ou Pas = (le signe de moins) ou NOT
  • Terme exact =  »  «  (entre guillemet)
  • Paranthèse, pour organiser une recherche booléenne.

Sur LinkedIn vous pouvez trouver des explications complémentaires sur l’utilité et l’usage des opérateurs de recherche booleéns.

3. Qualifier les prospects pour les inviter à se connecter

L’étape suivante consiste à qualifier et retenir les prospects les plus pertinentes par rapport à votre démarche commerciale. Rendez-vous sur le profil des prospects sélectionnés pour connaitre l’interlocuteur à partir des infos qu’il fournit dans son profil.

Dans le cas où votre liste est volumineuse, je vous recommande de prioriser votre démarche en traitant d’abord les prospects appartenant à votre réseau du deuxième niveau. Pour ce faire, il suffit de cocher la case 2e dans l’interface « Tous les filtres« . Vous verrez alors diminuer le nombre de prospects de votre liste originale.

Outre de rendre votre liste maniable, cela a l’avantage de vous donner l’opportunité de vous appuyer sur des relations communes pour motiver le prospect à accepter votre demande de connexion et rejoindre votre réseau (votre audience).

Il ne faut pas oublier que l’approche sur LinkedIn est avant tout relationnelle. Ne grillez pas les étapes avec des pitchs commerciaux. Vous risquerez de faire fuir les prospects qui ont bien voulu accepter votre invitation. Suivez plutôt les bonnes pratiques suivantes :

  1. Personnaliser votre invitation ;
  2. Une fois connecté, Etablissez la conversation ;
  3. Développer les échanges au tour du problème identifié ;
  4. Motiver le prospect à accepter un call ou RdV, par la pertinence des des contenus que vous apportez à la conversation.

Nouvelles Méthodes gratuites pour trouver des prospects sur LinkedIn

LinkedIn ne cesse d’évoluer. La plate-forme est de plus en plus complète et offre des méthodes de recherche de prospect plus commodes et logiques que l’usage souvent fastidieux du moteur de recherche gratuit.

Ces méthodes, également gratuites, sont mieux adaptées aux démarches commerciales habituelles et logiques des managers et des commerciaux.

Ces nouvelles méthodes, gratuites, sont présentées et explorées lors de la formation LinkedIn selon la problématique de l’équipe marketing et vente.

J’aurais tellement apprécié de disposer de ce type d’outils. Lorsque j’ai commencé à développer les activités de ma société il y a 17 ans j’ai du acheter des fichiers de prospects, assez chers. Pire, j’ai du payer des mises à jour plusieurs fois parce que les informations du fichier initial devenaient obsolètes. Sur LinkedIn le fichier de prospects est gratuit et toujours à jour. Parce que le prospect met à jour son profil.

Revenons pour l’instant à l’usage du moteur de recherche de Linkedin, le sujet qui nous intéresse en ce moment.

Sauvegarder l’URL et les critères de recherche

The last but not the least. N’oubliez pas de conserver l’URL des résultats finalisés de votre recherche. Voici deux méthodes que vous pouvez utiliser facilement :

  • Bookmarkez l’URL de la liste des prospects ;
  • Copier l’URL et le coller dans un document. Cela peut être le tableur Excel que vous utilisez au quotidien pour votre démarche commerciale

Voici à titre d’exemple, la démonstration des résultats de recherche de prospects sur LinkedIn conservé pour trouver des personnes travaillant en R&D chez Michein en France :

Méthode employée : la recherche est effectuée sur le moteur de recherche basique de LinkedIn (accessible des comptes gratuits) : Personnes travaillant dans le service R&D chez Michelin en France. Vous devez être connecté à votre compte LinkedIn pour pouvoir visualiser les résultats de cette recherche en cliquant sur le lien qui suit : http://bit.ly/2nnFbCi Ce lien qui vous conduit aux résultats, n’est ni plus ni moins l’URL des résultats que j’ai copié et collé ici.

L’avantage subsidiaire de cette méthode, c’est que la recherche de prospects peut être délégué à un collaborateur à qui on confie les critères de recherche. Une fois les résultats obtenus, il peut les transférer à la personne intéressée.

Ceci étant, l’action de recherche de prospects via les méthodes disponibles sur LinkedIn peut aussi être externalisée. Vous recevrez alors les URLs des listes de prospects. Si besoin, vous pouvez m’interroger sur LinkedIn : Spécialiste de prospection digitale.

Le plus passionnant est tout ce qui suit les résultats de la recherche

Vos recherches vous ont révélé des prospects pertinents ? Vous avez donc identifié QUI. La partie la plus passionnante, COMMENT, le véritable challenge reste à faire pour rencontrer vos objectifs :

QUI + COMMENT = OBJECTIFS 

LinkedIn ne change rien au challenge de la PROSPECTION qu’elle soit assurée par le manager (dirigeant) lui-même ou confié à une équipe commerciale. La seule chose qui change par rapport à la prospection classique, ce sont les techniques et les méthodes de la prospection. Et cela ça s’apprend.

Apprendre les techniques et les méthodes de Prospection LinkedIn

Les techniques et les méthodes de prospection via LinkedIn ne font pas exception à la règle. Elles s’apprennent. Si les acteurs de votre marché vont vous attendre, vous pouvez vous autoformer à votre rythme tant l’information et le contenu sur le sujet sont abondantes.

Cependant, une formations LinkedIn opérationnelle vous faitgagner du temps. Vous devenez opérationnel rapidement et passez du stade du consommateur d’information à celui du générateur d’opportunités d’affaires.

Deux formations LinkedIn opérationnelles s’offrent à vous et à votre entreprise :

formation-linkedin-intra-entreprise
>