Comment utiliser les Groupes LinkedIn pour Générer des Prospects ?

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L’erreur que nous faisons souvent pour trouver des groupes LinkedIn pour en devenir membre, c’est d’utiliser des mots clés issus de notre métier. Or, cette erreur nous éloigne des profils prospects que nous souhaitons côtoyer. La bonne pratique c’est de démarrer notre recherche de groupe LinkedIn, à partir des critères du profil de nos prospects. Ils peuvent être spécifiés à l’aide du moteur de recherche de prospects de LinkedIn. Nous pouvons utiliser des questions du type :

  • Quel Titre utilise-ils (elles) dans leurs profils LinkedIn ?
  • Quel est le secteur d’activité de leurs entreprises ?
  • leurs entreprises sont-elles situées ? (Stratégique, pour des démarches s’appuyant sur la proximité géographique.)

1.  Comment Trouver des groupes adaptés à votre stratégie de prospection

Méthode #1. Se servir de la Fiche Profil des clients et des prospects

Avant de vous plonger dans le moteur de recherche de LinkedIn, ayez le bon réflexe : Repérez les groupes pertinents à votre stratégie, directement à partir de la fiche profil de vos clients et prospects. Vous les trouverez dans la toute dernière section de la fiche profil du client ou du prospect. Tel que montré ci-après.

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Cliquez sur le le lien Tout voir. C’est l’onglet « Groupes » qui nous intéresse. Il est possible que l’onglet « Groupe » soit inexistant dans la section « Centres d’intérêt » de certains profil.

Certains de vos prospects / Clients peuvent être membre d’aucun groupe ou bien ils peuvent avoir configuré les groupes dont ils sont membres de tel sorte qu’ils n’apparaissent pas sur leur profil.

Ne vous arrêtez pas là. Armez-vous de patience et de persévérance. L’objectif est de prendre l’avantage des groupes qui réunissent les prospects par milliers et parfois par centaines de milliers.

Continuez votre exploration.

Ne ratez aucun onglet « Groupe » des profils Prospects / Clients que vous visitez.

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Explorez-les groupes dont votre prospect / client est membre ! Et cliquez sur l’intitulé des groupes qui vous semble pertinents par rapport à votre stratégie de communication et commerciale.

Une fois, sur la page du Groupe, regardez de plus près. Et si sa pertinence est confirmée, faites la demande pour en devenir membre.

Si vous avez du mal à trouver des profils prospects pour identifier des groupes pertinents, essayez ces 5 méthodes de recherche de prospects.

Méthode #2. Trouver des Groupes à partir du moteur de recherche de LinkedIn

Encore une fois, comme je disais plus haut, la volonté de LinkedIn est de ne montrer les groupes qu’à ceux qui sont vraiment motivés pour les trouver 🙂 Il vient pour la nième fois de modifier la disposition des onglets et des filtres de son moteur de recherche.

Bon courage pour tout ceux qui doivent se casser la tête pour découvrir les nouveaux emplacements des menus.

Voici comment faire pour accéder au moteur de recherche de Groupes. Pour faire apparaître la barre horizontal des menus de recherche, posez la souris dans le champ de recherche et appuyez sur le clavier retour. Vous verrez apparaître la barre horizontale des Menus de recherche LinkedIn.

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Testez par vous-même. Vous comprendrez pourquoi la meilleure méthode reste la première.

2. Proximité géographique, l’argument fort pour dévirtualiser les échanges et rencontrer les prospects

Je partage ici, l’une des pratiques que j’utilise personnellement. Mon objectif est de me rapprocher des entreprises proches de mon lieu de travail ou de mon lieu d’habitation. Un rapprochement géographique facilite les échanges sur LinkedIn et il est propice à des rencontres physiques soit en tête à tête, soit en participant à des évènements là où nous pouvons rencontrer notre prospect.

En un mot, la dévirtualisation est plus facile par un ciblage géographique des groupes.

Voici un exemple de recherche de groupe pour Cote d’Azur. Si vous habitez ou travaillez dans cette partie de la France, vous avez sous la main des groupes qui peuvent vous intéresser.

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25 groupes ont été trouvés pour cote d’azur. Le premier groupe affiché dans les résultats est le groupe qui réunit des personnes vivant ou travaillant dans la Région Provence Alpe Cote d’Azur en France. Il compte à l’heure où je rédige ce billet 5542 membres.

L’hypothèse faite de la pertinence d’un groupe local par rapport à votre stratégie de proximité géographique, il ne vous reste qu’à cliquer sur le lien et demander en devenir membre.

Inutile de dire que comme dans toute démarche de prospection, il faut un investissement en temps de reflexion, de préparation, d’analyse et de choix avant de passer à l’action de prospection.

Une démarche de prospection sur LinkedIn ne fait pas exception à la règle. Il se prépare.

3. Contacter des clients potentiels à partir des groupes

Une fois admis(e), vient le temps de participer aux discussions, de déclencher des interactions, de générer du trafic vers votre blog ou votre site mais aussi d’envoyer des messages aux membres même si ils ne font pas partie de votre cercle du premier niveau.

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Vous pouvez alors utiliser le champ « rechercher un membre », indiquer son nom ou en mieux prénom et nom, puis cliquer sur le bouton « Message » qui se trouve en face de ses coordonnées pour leur envoyer un message. En Le bonus supplémentaire : Contourner le Inmail.

4. Trouver des prospects dans des groupes en utilisant sales navigator

Linkedin a supprimé le moteur de recherche avancé disponible sur l’interface gratuite. Il nous permettait de chercher des prospects par différents critères dans les groupes dont nous étions membre. Puis, de mettre en place une stratégie de prospection à partir des groupes.

Aujourd’hui, une équivalente de cette fonctionnalité, payante donc est disponible dans le moteur de recherche appelé « lead builder » de la version sales navigator. Tel que montré dans la capture d’écran ci-dessous, il est possible de chercher des prospects à l’aide des critères de ciblage dans un groupe identifié par mot clé ou nominativement, dans cet exemple Paca.

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4a. Passer à l’action au sein du groupe

Le moteur de recherche « lead builder » vous présente une liste de prospects selon vos critères. Ils sont tous membre du groupe que vous avez sélectionné dans le pavé « groupe ».

Une fois satisfait des résultats de recherche, deux options s’offrent à vous pour établir la relation :

1. Envoyer une demande de connexion directement à partir des résultats de recherche

2. Envoyer un message aux prospects désignés à partir du groupe pour pouvoir établir une relation privilégiée en vous appuyant sur le fait que vous partagez le même groupe donc même centre d’intérêt mais en plus vous vivez ou travaillez dans la même région.

Attention : le message ne doit pas avoir un caractère commercial

N’oubliez pas que nous sommes sur un réseau social. Tous vos efforts seront vains si votre message a un caractère commercial. La prospection sur les réseaux sociaux commence par vous positionner comme une personne de référence. Cela n’est possible que par une bonne connaissance du challenge de vos prospects pour être en mesure de leur faire gagner du temps par la remise des contenus à même de faciliter leur mission et la prise de décision.

Enjoy le potentiel des Groupes LinkedIn

Utilisez donc ce potentiel des groupes LinkedIn pour générer des prospects selon les bonnes pratiques :

  • Suivre le prospect (cela vous permet de recevoir dans votre journal ses publications et interactions pour mieux le connaitre)
  • Utiliser le bouton message pour lancer la conversation de la même manière que lors d’un évènement. The « first step » est aborder la personne et commencer par des phrases « brise glace ». L’étape d’autant plus facile sur LinkedIn. Parce que vous connaissez déjà la personne pourvu que vous êtes déjà renseigné sur son profil.
  • Rendez-vous utile. La conversation vous donnera l’occasion à mieux cerner la problématique que vous visez chez le prospect. Vous pouvez alors commencer à lui transférer les contenus que vous avez préparé pour l’occasion. Voici 7 types de contenus qui peuvent vous aider à conduire la conversation vers la conversion.
  • Se connecter (les demandes de connexion s’appuyant sur l’appartenance au même groupe reçoivent une réponse positive dans plus 70% des cas.)

Apprendre à Objectiver Planifier Prospecter

Ce tutoriel vous a sans doute permis d’apprendre « comment utiliser les Groupes LinkedIn. Internet abondent des ressources consultables et utilisables gratuitement pour s’auto-former à l’usage commercial de LinkedIn.

Le choix entre l’auto-formation et une formation professionnelle à LinkedIn se fait sur le temps que vous vous accordez pour devenir opérationnel et productif aussi bien le niveau du manque à gagner que présente se retard dans l’usage de LinkedIn pour votre business.

Si votre choix porte sur une formation professionnelle, sur ce site vous trouverez des sessions de formation LinkedIn pour dirigeants et commerciaux.

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