Comment utiliser les Groupes LinkedIn pour Générer des Prospects ?

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[Ce tutoriel est mis à jour en juin 2017 compte tenu des modifications de l’interface LinkedIn] Lorsque vient le temps de choisir et joindre des groupes, la première réflexion de la plupart d’entre nous c’est de chercher des groupes par des mots clés issus de notre métier. Cette erreur nous éloigne des profils prospects que nous souhaitons côtoyer parce que nous avons des solutions pour leurs challenges. Or, la bonne pratique c’est de démarrer notre recherche pour joindre des groupes à partir des critères du profil de nos prospects. Ils peuvent être spécifiés à l’aide du moteur de recherche de prospects de LinkedIn. Nous pouvons utiliser des informations du genre :
Dans quel type d’entreprise travaille-t-il (elle) ?
Quel type de titre utilise-il (elle) dans son profil Linked ?
Où son entreprise est-elle située ? (Si le lieu d’implantation du prospect est un critère important.)

1.  Trouver des groupes adéquats à votre stratégie de prospection

Avant de commencer la recherche pour trouver des groupes sur LinkedIn pour générer des prospects qualifiés, il faut avoir déjà crée une fiche contenant le profil du prospect que vous cherchez. Pour éviter le syndrôme de la feuille blanche, vous pouvez vous servir du profil d’un de vos meilleurs clients et ces 5 autres méthodes. Une fois la fiche du prospect en main, vous pouvez commencer à chercher des gourpes susceptibles de réunir vos prospects. Pour ce faire, choisir l’onglet « Groupe » dans le moteur de recherche Linkedin, en place depuis février 2017.

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Je partage ici, l’une des pratiques que j’utilise personnellement. Mon objectif est de me rapprocher des entreprises proches de mon lieu de travail ou de ma région. Un rapprochement géographique facilite les échanges sur LinkedIn et il est propice à des rencontres physiques soit en tête à tête, soit en participant à des évènements là où nous pouvons rencontrer notre prospect. En un mot, la dévirtualisation est plus facile par un ciblage géographique des groupe. Voici un exemple de recherche de groupe pour Cote d’Azur.

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24 groupes ont été trouvés pour cote d’azure. Le premier groupe affiché dans les résultats est le groupe qui réunit des personnes vivant ou travaillant dans la région Provence Alpe Cote d’Azur en France. Il compte à l’heure où je rédige ce billet 5394 membres.

L’hypothèse faite de la pertience de ce groupe local par rapport à votre stratégie de proximité géographique, vous cliquez sur le lien et vous demandez en devenir membre. Certains groupes nécessistent un temps d’attente avant que la demande soit validée par l’administrateur du groupe.

Inutile de dire que comme dans toute démarche de prospection, il faut un investissement en temps de reflexion, de préparation, d’analyse et de choix avant de passer à l’action de prospection.

Une démarche de prospection sur LinkedIn ne fait pas exception à la règle. A vous de prendre le temps nécessaire pour faire votre choix de groupe et d’y rejoindre.

2. Contacter des clients potentiels à partir des groupes

Une fois admis(e), vient le temps de participer aux discussions, de déclencher des interactions, de générer du trafic vers votre blog ou votre site mais aussi d’envoyer des messages aux membres même si ils ne font pas partie de votre cercle du premier niveau.

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Vous pouvez alors utiliser le champ « rechercher un membre », puis cliquer sur l’enveloppese pour leur envoyer un message, donc sans passer par Inmail.

3. Trouver des prospects dans des groupes en utilisant sales navigator

Linkedin a supprimé le moteur de recherche avancé disponible sur l’interface gratuite. Je conserve la capture d’écran que j’avais faite à la rédaction initiale de cet article à l’époque. Suis-je nostalgique ou très optimiste pensant qu’ils vont nous les remettre ce moteur de recherche gratuit dont voici une capture d’écran :

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Il nous permettait de chercher des prospects par différents critères dans les groupes dont nous étions membre. Puis, de mettre en place une stratégie de prospection à partir des groupes.

Aujourd’hui, une équivalente de cette fonctionnalité payante est disponible dans le moteur de recherche appelé « lead builder » de la version sales navigator. Tel que montré dans la cpature d’écran ci-dessous, il est possible de chercher des prospects à l’aide des critères de ciblage dans un groupe identifié par mot clé ou nominativement, dans cet exemple paca.

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4. Passrer à l’action au sein du groupe

Le moteur de recherche « lead builder » vous présente une liste de prospects selon vos critères. Ils sont tous membre du groupe que vous avez sélectionné dans le pavé « groupe ».

Une fois satisfait des résultats de recherche, deux options s’offrent à vous pour établir la relation :

3.a. Envoyer une demande de connexion directement à partir des résultats de recherche

3.b. Envoyer un message aux prospects désignés à partir du groupe pour pouvoir établir une relation privilégiée en appuyant sur le fait que vous partagez le même groupe donc le même centre d’intrêt mais en plus vous vivez ou travaillez dans la même région.

Attention : le message ne doit pas avoir un carctère commercial

N’oubliez pas que nous sommes sur un réseau social. Tous vos efforts seront vains si votre message a un caractère commercial. La prospection sur les réseaux sociaux commence par vous positionner comme une personne de ressource. Cela n’est possible que par une bonne connaissance du challenge de vos prospects et être en mesure de leur faire gagner du temps par la remise des contenus à même de faciliter leur mission et la prise de décision.

Utilisez donc ce potentiel des groupes de LinkedIn pour générer des prospects selon les bonnes pratiques :

  • Suivre le prospect (cela vous permet de recevoir dans votre journal ses publications et interactions pour mieux le connaitre)
  • Utiliser les messages pour envoyer du contenu de manière individualisée comme nous venons de voir, même à des personnes n’appartiennent pas encore à votre réseau du 1er niveau.
  • Se connecter (les demandes de connexion s’appuyant sur l’appartenance au même groupe recoivent une réponse positive dans plus 70% des cas.)

Préparer un compte LinkedIn pour prospecter sur LinkedIn

Avant de commercer à mettre en oeuvre une procédure de prospection sur LinkedIn, votre compte doit être préparé. Un guide (tutorial) disponible sur ce même site, vous explique en 6 étapes comment préparer un compte LinkedIn efficace pour la prospection. Sa mission : vous faire gagner du temps et vous faire éviter les erreurs. Il est en téléchargement gratuit sur ce site.

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