Comment utiliser les Groupes LinkedIn pour Générer des Prospects ?

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[Ce tutoriel est mis à jour en février 2018] L’erreur que nous faisons souvent pour trouver des groupes LinkedIn pour en devenir membre, c’est d’utiliser des mots clés issus de notre métier. Or, cette erreur nous éloigne des profils prospects que nous souhaitons côtoyer. La bonne pratique c’est de démarrer notre recherche de groupe LinkedIn, à partir des critères du profil de nos prospects. Ils peuvent être spécifiés à l’aide du moteur de recherche de prospects de LinkedIn. Nous pouvons utiliser des questions du type :

  • Quel Titre utilise-il (elle) dans son profil Linked ?
  • Quel est le secteur d’activité de son entreprise ?
  • son entreprise est-elle située ? (Stratégique, pour des démarches s’appuyant sur la proximité géographique.)

 

1.  Comment Trouver des groupes adaptés à votre stratégie de prospection

Méthode #1. Se servir de la Fiche Profil des clients et des prospects

Avant de vous plonger dans le moteur de recherche « rudimentaire » de LinkedIn, ayez le bon réflexe : Repérez les groupes pertinents à votre stratégie, directement à partir de la fiche profil de vos clients et prospects. Vous les trouverez dans la toute dernière section de la fiche profil du client ou du prospect. Tel que montré ci-après.

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Cliquez sur le le lien Tout voir. Vous verrez, à condition qu’il existe sur la fiche du profil en question, un onglet intitulé « Groupes ». Il ne reste qu’analyser les groupes pour en repérer les pertinents par rapport à votre stratégie et cliquer sur le lien pour faire la demande d’en devenir membre.

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N’oubliez pas de vous armer de patience et de persévérance. Car, LinkedIn n’aime plus tellement faciliter la découverte des groupes. Pourquoi ? Ce n’est pas l’objet de ce tutoriel. Norte objectif est de savoir malgré tout prendre l’avantage des groupes qui réunissent les prospects par milliers et dans certain cas par centaines de milliers.

Si vous avez du mal à trouver des profils prospects pour identifier des groupes pertinents, essayez ces 5 méthodes de recherche de prospects.

Méthode #2. Trouver des Groupes à partir du moteur de recherche de LinkedIn

Encore une fois, comme je disais plus haut, la volonté de LinkedIn est de ne montrer les groupes qu’à ceux qui sont vraiment motivés pour les trouver 🙂 Il vient pour la nième fois de modifier la disposition des onglets et des filtres de son moteur de recherche. Bon courage pour tout ceux qui doivent se casser la tête pour découvrir les nouveaux emplacements des menus. Voici comment accéder à l’onglet de groupe du moteur de recherche. Pour faire apparaître la barre horizontal des menus de recherche, posez la souris dans le champ de recherche et appuyez sur le clavier retour.

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Testez par vous-même. Vous comprendrez pourquoi la meilleure méthode reste le premier.

 

2. Proximité géographique, l’argument fort pour dévirtualiser les échanges et rencontrer les prospects

Je partage ici, l’une des pratiques que j’utilise personnellement. Mon objectif est de me rapprocher des entreprises proches de mon lieu de travail ou de mon lieu d’habitation. Un rapprochement géographique facilite les échanges sur LinkedIn et il est propice à des rencontres physiques soit en tête à tête, soit en participant à des évènements là où nous pouvons rencontrer notre prospect. En un mot, la dévirtualisation est plus facile par un ciblage géographique des groupes. Voici un exemple de recherche de groupe pour Cote d’Azur. Si vous habitez ou travaillez dans cette partie de la France, vous avez sous la main des groupes qui peuvent vous intéresser.

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25 groupes ont été trouvés pour cote d’azure. Le premier groupe affiché dans les résultats est le groupe qui réunit des personnes vivant ou travaillant dans la région Provence Alpe Cote d’Azur en France. Il compte à l’heure où je rédige ce billet 5542 membres.

L’hypothèse faite de la pertience de ce groupe local par rapport à votre stratégie de proximité géographique, vous cliquez sur le lien et vous demandez en devenir membre. Certains groupes nécessistent un temps d’attente avant que la demande soit validée par l’administrateur du groupe.

Inutile de dire que comme dans toute démarche de prospection, il faut un investissement en temps de reflexion, de préparation, d’analyse et de choix avant de passer à l’action de prospection.

Une démarche de prospection sur LinkedIn ne fait pas exception à la règle. A vous de prendre le temps nécessaire pour faire votre choix de groupe et d’y rejoindre.

3. Contacter des clients potentiels à partir des groupes

Une fois admis(e), vient le temps de participer aux discussions, de déclencher des interactions, de générer du trafic vers votre blog ou votre site mais aussi d’envoyer des messages aux membres même si ils ne font pas partie de votre cercle du premier niveau.

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Vous pouvez alors utiliser le champ « rechercher un membre », puis cliquer sur l’enveloppese pour leur envoyer un message, donc sans passer par Inmail.

 

4. Trouver des prospects dans des groupes en utilisant sales navigator

Linkedin a supprimé le moteur de recherche avancé disponible sur l’interface gratuite. Il nous permettait de chercher des prospects par différents critères dans les groupes dont nous étions membre. Puis, de mettre en place une stratégie de prospection à partir des groupes.

Aujourd’hui, une équivalente de cette fonctionnalité, payante donc est disponible dans le moteur de recherche appelé « lead builder » de la version sales navigator. Tel que montré dans la capature d’écran ci-dessous, il est possible de chercher des prospects à l’aide des critères de ciblage dans un groupe identifié par mot clé ou nominativement, dans cet exemple paca.

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5. Passer à l’action au sein du groupe

Le moteur de recherche « lead builder » vous présente une liste de prospects selon vos critères. Ils sont tous membre du groupe que vous avez sélectionné dans le pavé « groupe ».

Une fois satisfait des résultats de recherche, deux options s’offrent à vous pour établir la relation :

3.a. Envoyer une demande de connexion directement à partir des résultats de recherche

3.b. Envoyer un message aux prospects désignés à partir du groupe pour pouvoir établir une relation privilégiée en vous appuyant sur le fait que vous partagez le même groupe donc le même centre d’intérêt mais en plus vous vivez ou travaillez dans la même région.

Attention : le message ne doit pas avoir un carctère commercial

N’oubliez pas que nous sommes sur un réseau social. Tous vos efforts seront vains si votre message a un caractère commercial. La prospection sur les réseaux sociaux commence par vous positionner comme une personne de ressource. Cela n’est possible que par une bonne connaissance du challenge de vos prospects et être en mesure de leur faire gagner du temps par la remise des contenus à même de faciliter leur mission et la prise de décision.

Utilisez donc ce potentiel des groupes de LinkedIn pour générer des prospects selon les bonnes pratiques :

  • Suivre le prospect (cela vous permet de recevoir dans votre journal ses publications et interactions pour mieux le connaitre)
  • Utiliser les messages pour envoyer du contenu de manière individualisée comme nous venons de voir, même à des personnes n’appartiennent pas encore à votre réseau du 1er niveau.
  • Se connecter (les demandes de connexion s’appuyant sur l’appartenance au même groupe recoivent une réponse positive dans plus 70% des cas.)

Objectiver Planifier Prospecter

Internet abondent des ressources consultables et utilisables gratuitement pour s’auto-former. Le choix entre l’auto-formation et une formation professionnelle se fait sur le temps que vous vous accordez pour devenir opérationnel et productif et le niveau du manque à gagner que présente se retard dans l’usage de LinkedIn pour prospecter.

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