Comment ajouter 1000 Prospects Qualifiés à vos contacts sur LinkedIn en 90 Jours ?

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Comment ajouter 1000 prospects B2B à votre carnet de contacts sur LinkedIn gratuitement et ne plus acheter des listes de prospects ? Des prospects, de réelles personnes qui acceptent vous lire et vous écouter. Et ça change la donne par rapport aux méthodes classiques d’achat de listes de prospects.

Cette liste de prospects, outre l’avantage d’être gratuite, qualifiée et interactive, se met à jour par les prospects eux-mêmes. Elle ne devient jamais obsolète. Un rêve devenu réalité grâce à la nouvelle génération de bases de prospects. La liste de prospects qualifiés à extraire ne dépend que de votre temps et de votre motivation. Voici comment créer une liste de 1000 prospects en 90 jours ?

Les bases de prospects B2B coûtent cher et sont souvent non pertinents

La plupart du temps, les données contenues dans ces bases de prospects sont peu fiables et pas complètement renseignés. La raison en est, les fournisseurs de liste stockent souvent des données sur une période de temps. Il y a de fortes chances que les données soient très anciennes, pas actualisées, incomplètes ou même obsolètes.

Une étude Hubspot révèle que les bases de données prospects se dégradent environ 22,5% chaque année. Donc, si les données ne sont pas fiables, mises à jour et exactes, elles impactent le Retour sur l’Investissement. Tous les efforts de marketing basés sur des données incomplètes et erronées s’avèrent peu performants et loin des objectifs escomptés.

Un autre élément important est le coût. Certaines sociétés de bases de données en ligne facturent sur une base de prix par prospect, jusqu’à 2000 euros / mois pour 1000 prospects. Et ce n’est pas parce que l’entreprise dépense des milliers d’euros, qu’on lui garantit des résultats. En outre, vous ne choisissez pas vos prospects. Vous payez et vous recevez la liste à exploiter.

D’autres contraintes des bases de prospects B2B traditionnelles

Et, si l’entreprise vise un marché de niche, il y a grande chance que la taille de liste à extraire soit réduite à une poignée de prospects. Donc tout l’argent que vous avez dépensé sur d’autres segments de prospects compris dans la base, sera vain.

Quoi de plus? Le fournisseur de liste vend la même liste aux sociétés concurrentes. Parfois, le même prospect est démarché par plusieurs entreprises pour le même genre de produit ou de service. Donc, tout ce que l’entreprise obtient est une liste de suspects, souvent incomplète, inexacte, peu fiable et non exclusif.

Si vous n’avez pas une liste de prospects  B2B avec des informations de l’interlocuteur complètes et qualifiantes, comment allez-vous vous différencier des autres commerciaux ? Vous ne pourrez tout simplement pas adapter votre présentation au challenge et au profil du prospect et auriez comme un discour générique.  C’est là que LinkedIn, en tant qu’outil de génération de prospects B2B, enrichi, actualisé par le prospect lui-même et gratuit fait une énorme différence.

Utiliser LinkedIn pour créer des listes de prospects B2B

LinkedIn contient plus de 600 millions de professionnels dans le monde dont 15 millions en France avec un rythme de progression de 2 memebres par seconde. Le moteur de recherche multicritère de LinkedIn est un excellent outil à disposition des commerciaux. En employant les bonnes pratiques, on peut extraire des listes de prospects B2B qualifiés. Un article sur ce même blog explique étape par étape comment trouver des prospects hautement qualifiés.

Nouveau Moteur de Recherche de LinkedIn (version gratuite)

trouver liste de prospects dans LinkedIn

Pour afficher la barre du moteur de recherche, posez le pointeur dans le champ « Recherche » puis appuyer sur la touche « Entrer ». Ensuite sur le lien « Tous les filtres ». Vous verrez apparaître les champs de recherche.

Plus que de fournisseur de liste de prospects, LinkedIn est un assistant commercial

Les commerciaux qui utilisent LinkedIn sont 100 fois plus productifs, 200 fois plus productifs, 300 fois ? Nous n’arriverons probablement jamais nous mettre d’accord sur les chiffres. Mais il y a un domaine où nous ne pouvons qu’être d’accord. Il s’agit des faits suivants :

LinkedIn est l’allié (un veritable assistant) du commercial. Pour quoi ? Parce qu’il a déjà fait le boulot à sa place pour qualifier le prospect, par le prospect lui-même. En plus, il travaille 7J/7 24h/24

Il livre l’information à son commercial et lui dit :

  • Voici François
  • Voici là où il travaille
  • Voici les challenges de son travail
  • Voici là où il a étudié
  • Voici les personnes qui peuvent vous introduire auprès de lui
  • Voicil ses centres d’intérêts
  • Voici les groupes dont il est membre
  • Voici ….
  • Voici ….
  • Voici …

Les commerciaux qui emploient une démarche qualitative, développent un réseau premier niveau vs. prospects. Autrement dit, ils invitent systématiquement les prospects identifiés et qualifiés à joindre leur réseau. Ils sont plus performants que leur concurrents car, selon les chiffres publiés par LinkedIn, 60% des prospects B2B préfèrent contacter ou accepter le contact d’un commercial faisant partie de leur réseau.

Alors que le prospect n’était qu’un nom parmi d’autres dans un fichier pour le commercial ancienne génération, il est une personne réelle que le commercial nouvelle génération côtoie sur le réseau social, avec qui il établit une conversation pertinente, acquiert sa confiance et finit par le motiver à joindre son réseau de contacts direct.

Transformer les prospects trouvés en un carnet de contacts motivés

La cerise sur le gâteau, LinkedIn propose une fonction qui permet d’exporter le carnet de contacts.

Le commercial peut donc récupérer en format .csv, le carnet de prospects constitué sur LinkedIn. La différence marquante de ce fichier avec le fichier acheté chez les fournisseurs de bases de prospects c’est que le commercial et le prospect se connaissent déjà. Et ça change la donne.

Pour exporter votre carnet de prospects, dans la nouvelle interface de LinkedIn, mise en place depuis  janvier 2018, suivez les étapes : https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/74508?query=comment%20exporter%20les%20contacts

Vous arrivez alors sur la page finale représentée ci-dessous par une capture d’écran :

Vous recevrez dans la boite email la liste de vos contacts LinkedIn en format .csv Vous pouvez le convertir en un fichier de prospects en format Excel.

Vous pouvez downloader l’ensemble des données vous concernant ou bien de n’importer que vos relations. Vous recez quelques minutes plus tard un email contenant un lien qui vous renvoi vers l’interface LinkedIn. Vous devez cliquer sur le bouton Télécharger pour récupérer vos données en format .zip Une fois, le fichier .zip décompressé, vous relations se trouver dans le fichier nommé : Connections.csv 

Voici l’entête du tableau Excel dans lequel se trouvent vos relations :

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Le volume de votre liste de prospects ne dépend que de vous

La pertinence, la valeur et le volume du fichier de contacts vs. prospects téléchargé en format .csv à partir de LinkedIn ne dépend que de vous. En plus, il est gratuit. Voici un exemple pour constituer en 90 jours un carnet de contact vs. prospects de 1000 entrées.

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Vous devez assurer la cadence de 16 demandes /J mais aussi la pertinence des messages d’invitation afin d’atteindre le taux retenu de 70% d’acceptation.

Pour atteindre des taux d’acceptation de 70% de la part des prospects que vous invitez à joindre votre réseau, la première chose à faire c’est de préparer votre compte LinkedIn au préalable, en fonction du profil de votre prospect idéal et des contenus aptes à répondre à ses questions concernant le challenge auquel vous apportez des solutions. Et de personnaliser votre demande d’invitation. Elle doit dire au prospect comment vous l’avez trouver, qu’avez-vous en commun et motiver le prospect à accepter votre invitation à vous lire et échanger.

Que faire des lites de prospects constitués ?

Dans un monde antérieur, la liste de prospects était communiquée au commercial avec un objectif d’appels froid à passer pour obtenir des RdV.

Ce temps est révolu. Le commercial doit constituer son réseau de contacts vs. prospects et savoir utiliser des méthodes de prospection pour lancer la conversation et la mener jusqu’à réussir à générer des calls et des RdV.

C’est l’objectif de la formations opérationnelles orientées prospection sur LinkedIn. Le commercial apprend les méthodes mais aussi grâce à un KIT de matériel complet, les met en application en situation de travail.

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